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“见不着钱”的产品

编辑:yoga 发布时间:2011年12月13日 留言(0)

说明:接近年底了,老梁心里充满了焦虑:大家经过一年的努力,都希望能在年终统计后,获得个好的回报;但老梁的公司好像并不像表面上看的这么风光。

    接近年底了,老梁心里充满了焦虑:大家经过一年的努力,都希望能在年终统计后,获得个好的回报;但老梁的公司好像并不像表面上看的这么风光。

    老梁的公司是做保健品的,不过不是厂家,是经销商。手里林林总总有好几个厂家的十几种产品,通过自己的连锁销售网点进行销售,经过两年下来,发展了三、四十家连锁店,每个连锁店面的销售额看上去都很不错。但老梁仍然很郁闷也很困惑,因为在这种看上去不错的情况背后,按他说法是“依然见不着钱”。

    走访了一遍市场后,对老梁的基本状况有了个了解。他主要是向60岁以上的退休老人销售保健品,并且针对这些老人的日常生活规律和特点,对连锁门店的地址进行了精心选择和布置。

    而且老梁的十几种产品看上去似乎每一种都是和他所希望面对的消费群体相关的,比如有具有按摩脚底穴位功能的洗脚桶、有增进消化的燕麦粥、又补充钙质的口腔含片等,但他的主要产品还是代理了某个厂家降血脂产品。此外,从他的销售情况上看,每个连锁门店的月销售额基本上还是比较令人满意的。

    那么怎么又会出现“见不着钱”的情况呢?

    让消费者来选择产品

    保健品产品可以分为保健食品、保健用品、保健药品、保健化妆品四大类,其功能也主要分为调节免疫、改善记忆、促进生长、调节血脂、改善睡眠、美容等24项功能。

    老梁的产品中除了没有美容类产品,其他三大类都有了,而且,他的主要产品是针对降血脂的,也就相当于他选择降血脂这个领域为主要市场。那么他的企业所相关的运作就应该以这个市场为核心进行运作。

    首先就是他的产品应该较多的集中在降血脂领域内,这样才能让自己的目标消费群体对自己的企业/门店有比较准确的印象/定位。因为消费者主要是通过你提供的产品和服务来认识你的企业的。

    反观老梁,手里的物流品牌里只有一个品牌是降血脂的,十几种产品也只有不到5种是降血脂的,其他的都与这个领域没有关联。

    因此,老梁需要对他的产品结构重新进行调整,让消费者知道自己的连锁门店/企业是为他们提供什么样的产品/服务的。

    让产品互相协调配合

    这时候老梁问了一句:我是不是要把其他的产品都砍掉啊?这样我岂不是没有东西买了吗?

    听到这个问题,我充分理解老梁急迫的心理和希望把自己事业做好的热情。

    经过一番交流,了解到老梁进货的原则主要是源于两个心理:一是自己还比较弱小,所以什么赚钱就做什么;二是要满足消费者的要求,因为这些老人曾提起过降血脂以外的其他功能的产品,所以也就帮着进了点货,然后就卖开了。

    的确,在弱小的时候主要是生存下来,所以什么赚钱就做什么,这是对的。但是,老梁现在需要考虑的重点应该从“如何生存”转到“更好的生存”上来;并且他眼下的实际情况,正好像一个刚学会走路的孩子,还在摇摇晃晃的走着,这个孩子更需要的是能够把路走的踏踏实实、稳稳定定。

    同样的,在自己的力量还不足够强大前,需要的是集中兵力,在聚焦在一个点上进行突破和发展。就如同与对手对决一般,如果你是个高手,大可以用“点穴”、“掌风”、“剑气”等省力又有效地手段轻易取得胜利;但如果自己“功力”还不足时,最好是全力以赴,毕竟张开的巴掌打人没有攥成的拳头的效果好。

    至于哪些产品需要砍掉,哪些产品可以保留,可以通过销售模式来进行选择。比如,具有按摩脚底穴位功能的洗脚桶可以在一些人流比较大的连锁门店保留下来,让它发挥增值服务的同时也增强客户对服务/企业的满意度;一些与降血脂无关但某些重要客户有需要的其他产品,也只是进行代购,而不当做经营的产品之一……

    发挥财务的“监军”作用

    把整体产品机构理清楚后,就应该将主营产品体系规划出来。

    经过对老梁财务报表的相关数据进行分析后,我们不仅砍掉了一些低利润产品,也对老梁在后一年的经营思路进行了调整。

    在老梁原有的产品中,有不少产品既与连锁门店定位不符合,销售情况也不是很稳定,仅这一块就占用了不少流动资金。将这些产品更换为与降血压相关的产品,并在产品服用方式上进行组合,例如口服液、含片、胶囊等,不但将产品与市场定位进行了相关联,还丰富了产品形式,并且也充分的考虑了产品的价格层次,对每种产品的角色进行了定位。如此,一个新的产品体系也就规划出来了。经过上市一段时间的考察,不仅销的增加量让老梁满意,资金的流动性也提高了不少。

    此外,老梁的连锁门店主要是以加盟为主,一个流动快的产品体系,不但有效地保证了连锁门店的单店盈利能力,也使老梁给予连锁门店前期的支持可以较快回笼,更可以培养一些核心连锁门店。

    同时,我们也对一些财务报表中隐含的指标进行了归纳,以防止由于老梁发现形势大好加快扩张速度,不小心而导致资金链断裂,发生由于增长过快而导致破产的情况。

    经过这一系列的调整,老梁原来充满焦虑的心情改变了很多,变得更加自信和快乐,他的员工也很快乐,毕竟袋里有钱,心中不慌;原来那些“见不着钱”的产品,现在也他们充满了欢乐。

来源:学网

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